Хитрые приемы переговоров и тактики противодействия им
«Откусывание кусочков»
Вы неделю или месяц согласовывали с потенциальным клиентом или поставщиком условия договора, и вот настал момент, когда обе стороны должны подписать окончательную версию контракта. Вы уже заготовили в офисе бутылку шампанского, чтобы отметить своё возвращение с крупным заказом.
Однако Ваш предполагаемый партнёр является на встречу с печальным для Вас сообщением: его босс отказался подписывать эту версию договора, поскольку счёл условия несправедливыми, и требует снизить закупочную цену. И собеседник предлагает подписать вам новый договор, уже составленный, подписанный и заверенный печатью – договор, в который внесены требования его босса с игнорированием ваших предыдущих договорённостей.
Расчёт тут делается на то, что Вам не захочется проходить заново все круги согласования и поэтому, Вы на месте подпишете менее выгодный для Вас вариант.
Первый вариант контр манипуляции заключается в том, что Вы предлагаете обменять уступку с Вашей стороны на уступку со стороны контрагента: «Что же, мы готовы пойти навстречу пожеланиям Вашего босса и снизить цену на 3%, если Вы согласитесь забрать товар со склада самовывозом». Или, к примеру, «если Вы будете брать не менее 5000 единиц товара в месяц».
Другая контр манипуляция заключается в том, чтобы сказать прямо: «Мы потратили уже много времени на согласование. Давайте придерживаться той договорённости, которая уже была достигнута. Вот копии договора, заверенного с нашей стороны – давайте воспользуемся ими».
Часто такая тактика срабатывает – манипулятор видит, что его прием манипуляции не сработал, и возвращается к исходным договорённостям.
«Пренебрежение»
Следующий приём заключается в том, что партнёр по переговорам всячески старается вывести Вас из равновесия, старательно показывая, насколько эти переговоры ему неинтересны. Он опаздывает на полчаса, он отвлекается во время переговоров, он отвечает на телефонные звонки по пятнадцать минут, заставляя всех ждать конца разговора... одним словом, изо всех сил даёт Вам понять, насколько малоинтересны и неважны ему переговоры с Вами.
Зачем это нужно? Чтобы создать у Вас в душе ощущение, что эти переговоры гораздо важнее для Вас, чем для него, и потому заставить Вас идти на уступки, лишь бы сделка не сорвалась.
Самой простой тактикой контр манипуляции станет прерывание разговора, поданное либо под соусом заботы о партнёре, либо под соусом собственной занятости.
Например, если собеседник опаздывает на встречу на время, чуть превышающее разумное опоздание, можно позвонить ему, извиниться, выразить надежду на то, что задержавшие его дела разрешатся успешно – и перенести встречу, даже если собеседник будет возражать.
Важно только не нападать на партнёра, не винить его, а как бы заботиться о нём: «У Вас такой трудный день, столько важных дел, некрасиво было бы с моей стороны отвлекать Вас от них – давайте лучше перенесём встречу на более удобное время».
Если после первого такого предложения собеседник пообещает закруглить свои разговоры и прочие отвлекающие факторы и продолжить переговоры с Вами – стоит пойти ему навстречу. Но если он вскоре снова примется за своё – тут уже стоит твёрдо перенести встречу.
«Хороший полицейский – плохой полицейский»
Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы – но вынужденного как-то уживаться с первым.
Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё – и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.
